La importancia de la segmentación dinámica


¿Imaginas poder promocionar tus productos no sólo a las personas dispuestas a comprarlos sino que también se encuentren preparadas para hacerlo


A grandes rasgos, esto es lo que podemos conseguir utilizando correctamente la segmentación dinámica: inferir en qué momento del embudo de ventas se encuentra la persona a partir del estudio de su comportamiento online. 

Segmentación dinámica vs convencional

La segmentación demográfica es ampliamente conocida en el mundo de la publicidad y el marketing, es lo que siempre se ha denominado el público objetivo. Pero actualmente, los cambios experimentados en el mercado desde la irrupción de internet nos instan a replantearnos esta metodología: el cliente además de tener ciertas características, es definido por sus comportamientos.


Y son las acciones y las necesidades de la persona las que tenemos en cuenta a la hora de segmentar nuestra audiencia, pues han resultado predecir mejor la compra que el hecho de ser de un lugar específico o tener una edad determinada. 


La segmentación dinámica ya es ampliamente utilizada en email marketing, por ejemplo, enviando campañas según intereses mostrados o dejando de realizar envíos a personas que no hayan interactuado con las mismas en un determinado periodo de tiempo. Pero no debemos quedarnos ahí. El contenido, los anuncios, las llamadas a la acción, productos específicos…  Cuanto mayor sea nuestra capacidad de segmentar de forma correcta, con más eficacia llegaremos hasta nuestra clientela. 

¿En qué ayuda la segmentación dinámica a mi negocio?  


Personalización 

Ofrecer en el momento adecuado la solución específica que una persona está buscando es el ideal de un negocio, pero también se ha convertido en una exigencia del consumidor.


Los usuarios no están dispuestos a ser constantemente invadidos con promociones de productos que no son relevantes o que no se ajustan a sus necesidades. Personalizar qué , cómo y cuándo mostrar lo que ofrecemos es lo que diferencia no entre realizar una venta o no realizarla, más bien, conseguir un promotor o un detractor de nuestra marca. 


Al conocer qué intereses tiene, qué búsquedas realiza, el histórico de compras o la periodicidad de las mismas, somos capaces de ajustar la comunicación que hacemos con esa persona en concreto, haciéndole sentir que nos preocupamos de ella de forma única y cuidada.


Optimización del tiempo

¿Pero cómo voy a saber qué necesita cada persona en cada momento?


Todo el proceso de acompañamiento y comunicación puede (¡y debe!) ser automático. Desde las propias herramientas de automatización podemos establecer las características comportamentales que quieres que tenga tu segmento. A partir de ahí, será la herramienta la que de forma recurrente, compruebe y modifique el estatus de tus contactos. A esto, además, podemos agregarle envíos por diferentes canales en el momento que alcancen hitos específicos.


La automatización nos permite llegar a más personas de manera eficaz ya que disminuimos el tiempo invertido en muchas tareas manuales. 

Ahorro de la inversión

Crear anuncios centrados en sólo un segmento de la población es mucho más barato que hacerlo en medios de gran alcance, obviamente.


Pero además, si conseguimos alcanzar a las personas que en ese momento están buscando lo que nuestra empresa ofrece, el retorno de lo que hayamos invertido será mucho mayor, incrementando nuestros beneficios.


Aumento del ticket medio

Una ventaja clara de conocer los hábitos de consumo de nuestra clientela es la de ser capaces de añadir más valor a sus compras. 


Sabiendo, por poner un ejemplo, que una persona adquiere comida para gatos de forma mensual en tu tienda online ¿no crees que tendría sentido enviarle un SMS con un descuento en sacos de arena? De esta forma, aumentamos nuestro ticket medio pero siendo siempre relevantes para el usuario.


Incluso podemos utilizar esta información para “recordar” a nuestro cliente que todavía no ha realizado una compra recurrente. Utilizando el ejemplo anterior:


La persona compra todos los meses 2 sacos de comida para gatos. En el caso de que un mes no haya realizado el pedido, es posible asumir que se deba a un despiste o un olvido, por lo que enviar un email con estos productos puede ayudar a resolver la situación.

Mejora de la imagen de marca


La confluencia de todas las ventajas que hemos ido enumerando a lo largo del post contribuyen a la mejora de la percepción de nuestra marca. 


Conseguiremos, adoptando las técnicas adecuadas de segmentación dinámica, mostrar mayor respeto por nuestra clientela, pues sólo nos pondremos en contacto cuando existan razones suficientes para hacerlo. Además, cuidaremos cada comunicación, personalizando, gracias a los históricos, búsquedas y acciones, el cómo y el cuándo, acercándole a nuestra marca en lugar de bombardearle con publicidad superflua. 


Al final, nuestro objetivo es que cada vez que el cliente tenga una necesidad relacionada con la solución que nuestro negocio ofrece, sea nuestra marca la que le venga a la mente. Para que ocurra, tenemos que contar con un producto de calidad, pero no únicamente. El cliente 4.0 quiere toda una experiencia. Antes, durante y tras la venta, y son las empresas que se preocupen de hacerlo, las que se mantendrán a flote en el mercado. 



Alma Montes, Content Manager en E-goi - plataforma Omnichannel de Marketing Automation, es la autora de este artículo.

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13 Apr, 2020